Ik ben nou eenmaal geen Hunter

Veel mensen hebben het idee dat wij in onze commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we onze talenten inzetten op een wijze die ook van nature bij ons past.

Als dat waar is, zullen wij alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met ons talent of karakter.

Toch wordt er op het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken dan alleen die, welke van nature bij ons passen. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit. In dat verband is het Hunters versus Farmers vraagstuk interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunten niets voor hen is. Andersom wordt Hunting verafschuwd door Farmers. Toch komen we vaak in de situatie waarin we worden geacht beiden te doen. Laat ik dat toelichten.

In veel verkoopsituaties lopen wij tegen de noodzaak aan dat de commerciële mensen zich dienen te focussen op het binnenhalen van nieuwe business. Acquisitie noemen we dat en in sommige gevallen wordt dat koude acquisitie.

In de praktijk komt er bar weinig van terecht. Niet omdat de professionals het niet zouden willen of kunnen, maar omdat ze het wel zeggen te doen, maar gewoon niet doen.

Dat is het Intention-Behaviour Gap: we zeggen iets te gaan doen, maar we doen het niet. Er worden dan allerlei redenen aangegeven waarom dat niet lukt. Die redenen gaan dan vooral over zaken waar we beperkt invloed op hebben, zoals: waan van de dag, ik heb geen tijd, te druk, te veel met (noodzakelijke)  binnendienst taken. Maar ook: je komt niet makkelijk meer aan tafel of we hebben een verouderde database.  Één belemmering springt er wat mij betreft altijd uit: ‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed.’.

Wat er dan gebeurt, noem ik het 5 voor 5 dilemma. Dat gaat als volgt: Ik zou eigenlijk nog een koude prospect moeten bellen, maar ik bedenk me dat het al laat is en dat hij vast niet meer op kantoor is.  ‘Dan bel ik morgen wel, oh nee morgen is zaterdag’. Maandag dan maar. Oh nee, maandag is het tweede paasdag…..Je voelt het al; dit gaat niet lukken. Dan maar een vriend bellen om een potje te tennissen, snel, want hij zal nog wel op kantoor zijn…………….Nu is er geen belemmering en doen we wat we moeten doen. Namelijk: direct in actie komen.

Daar waar je struikelt, gloort de oplossing
De vraag is of de belemmering: ‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed.’, wel klopt. Ik denk dat het een ingesleten belemmering is die we opvoeren als we iets moeten doen waar we eigenlijk tegenop zien of wat we lastig vinden. Dan hebben we de neiging een belemmering te bedenken waar we niets aan kunnen doen, namelijk ‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter, dat is aan mij niet besteed’. Nu zal je zien dat jouw systeem er alles aan gaat doen om dat te bewijzen. En dan gaat het om de woordjes ‘Ik ben nou eenmaal geen’. Dit komt nooit meer goed.

Word jezelf bewust van de onbewuste belemmeringen die in je systeem zitten
We denken vaak dat we goed doordacht onze keuzes maken en ons rationeel gedragen. Dit blijkt echter vaker niet, dan wel het geval te zijn. Aan het merendeel van ons gedrag en de keuzes die we maken, liggen onbewuste processen ten grondslag. Om dit op te lossen is het cruciaal om te begrijpen waar ons gedrag vandaan komt en welke onbewuste processen daar hun werk doen. Dan gaat het bij mij niet om ‘wat je goed doet, beter doen’, maar daar waar je minder talent hebt, verder ontwikkelen. Mits de ontwikkeling in de professionele rol past. En acquisitie hoort daar in meer of mindere mate bij. Of dat nou nieuwe klanten zijn of nieuwe opportunities bij bestaande klanten.

Nu kan je allerlei skills leren om hiermee om te gaan, op het web vind je meer dan je aankan, maar waar het mij om gaat is dat je jezelf bewust wordt van de belemmerende overtuigingen die je gebruikt om niet in beweging te komen. Dat zijn handremgedachten. Dit kan over jezelf gaan: ik ben nou eenmaal geen acquisiteur, ik vind het niet fijn om te bedelen. Dit kan over je klant gaan: hij zit toch niet op mij te wachten, hij heeft wel meer te doen. Of die gaan over de situatie: we hebben geen aanbod, geen rustige ruimte, geen goede database.

Angst voor afwijzing
De belangrijkste belemmering is dat je bang bent om een nee te krijgen, dat je wordt afgewezen of afgezeken. Angst voor afwijzing zit diep in ons systeem en we gaan dat uit de weg. Die angst voor afwijzing is groter dan het plezier van succes. Die angst voor afwijzing die op de achtergrond meespeelt, laat ons allerlei belemmerende overtuigingen hebben. Want wees eerlijk, niemand zal toch graag zeggen dat hij bang is om afgewezen te worden.

Nu heb je al een groot deel van de oplossing te pakken. Ga in gesprek met jezelf over die afwijzing. Je weet dat het niet waar is. Wat je te doen hebt is niet datgene in te vullen wat de klant zou kunnen denken.

Toch een paar tips:

Bereid jezelf voor
Ga niet tussendoor even acquireren, maar maak tijd vrij en zorg dat de omstandigheden goed zijn. Dat betekent niet dat je tussen je werkzaamheden door niet zou kunnen bellen, maar zorg dat je een lijst hebt en kom pas van je plek als die is afgewerkt.

Bereid je voor op de prospect
Zorg ervoor dat je alles weet van de klant (dat is tegenwoordig een makkie) en zoek aanknopingspunten om het eerste contact te maken.

Zorg voor een helder doel
Wat wil je bespreken? Als je een afspraak wilt maken, laat je dan niet verleiden om alles al in het telefoongesprek te vertellen. Je wilt immers een afspraak. Vraag niet of je een afspraak kan maken, maar wanneer je een afspraak kan maken. Zorg dat je een paar keuzes bij de hand hebt. Vraag de prospect om wat voor te bereiden of te sturen. Of stuur de prospect eerst zelf iets, om de attentie te richten. Gebruik referenties.

Sta jezelf wat dopamine toe als het lukt
Op het moment dat er in de hersenen een bepaalde hoeveelheid dopamine wordt aangemaakt, krijg je een heerlijk gevoel van blijdschap en genot, de beloning na een bepaalde inspanning.