Dna-test voorspelt commercieel succes

Spuug in een flesje en ontwikkel jouw verkooptalent.

Als professional zet je dagelijks jouw talenten in en weet je waar jouw krachten liggen. Je weet vermoedelijk ook waar je minder goed in bent. Het is alleen de vraag of jouw perceptie ook de werkelijkheid is én als die ook nog eens klopt, hoe je dan snel verbetering zou kunnen aanbrengen. Duik in je Commerciële DNA en ontdek waar kansen liggen voor meer succes.

Veel mensen hebben het idee dat we in een commerciële rol alleen duurzaam succesvol kunnen zijn, als we dát talent inzetten dat van nature bij ons past. Als dat waar is, zul je alleen die dingen moeten doen die in overeenstemming zijn met jouw talent of karakter. In dat geval  zouden alleen ‘geboren-verkopers’ succesvol kunnen zijn. Toch wordt er in het commerciële speelveld verwacht dat wij over meer competenties beschikken. Dit kan een bron zijn voor frustratie en ineffectiviteit.

In dat verband is het Hunters versus Farmers vraagstuk (*) interessant. In veel gevallen hebben de farmers de vaste overtuiging dat Hunting niets voor hen is. ‘Dat zit niet in mijn karakter’. Andersom wordt Farming verafschuwd door Hunters. Toch komen we vaak in een situatie waarin we worden geacht beiden te doen. Hoe kan je dan, ondanks de natuurlijke aanleg en voorkeur, toch succesvol werken? Dat kan goed, als je in staat bent om te analyseren waar jouw gedrag vandaan komt om van daaruit mindere, doch noodzakelijke, talenten verder te ontplooien.

Voorspellen of verklaren?

Het bestuderen van psychologische eigenschappen via vragenlijsten is een traditionele methode van onderzoek. Met onderzoek naar de commerciële DNA-profielen is daar een nieuwe dimensie van de ‘biologische identiteit’ aan toegevoegd. Dit inzicht komt tot stand door een analyse te maken van het speeksel van de assessee.

De biologische identiteit is de manier waarop verschillende biologische systemen in onze hersenen zich hebben ontwikkeld. Je kunt het zien als een persoonlijke filter die over onze belevingswereld heen ligt. Het beïnvloedt, mede, hoe wij naar mensen kijken, hoe we verkoopsituaties beoordelen en hoe we naar onze eigen bijdrage en inzet kijken.

‘Wie we zijn’ en ‘wat we doen’ is het gevolg van een complex samenspel tussen ‘nature’ (genetica, DNA) en ‘nurture’ (omgeving, opvoeding). Het is daarom onmogelijk om alleen op basis van DNA iets over een persoon te zeggen. Onze talenten ontwikkelen zich immers ook door de manier waarop we opgevoed zijn en door hoe we zijn beïnvloed door onze verdere levenservaringen. DNA heeft wel een verklarende waarde: het helpt je te begrijpen waar jouw natuurlijke gedrag vandaan komt. Zo krijg je inzicht in jouw biologische voorkeur, waardoor je veel beter jouw professionele ontwikkeling kunt vormgeven. Het geeft, denk ik, ook antwoord op de vraag: ‘word je als verkoper geboren, of kan je het leren?’ Wat het DNA assessment betreft en effectieve training: allebei!

Het Commerciële DNA Assessment; Talenten uitbouwen of bijleren?

Dr. Wouter van den Berg, het brein achter het Commerciële DNA assessment en oprichter van BrainCompass, is ervan overtuigd dat het kan. “Je hebt fabrieksinstellingen, maar tijdens je leven worden updates gemaakt en soms zelfs geheel nieuwe firmware. Het is veel meer dan vroeger, mogelijk om naar de natuurlijke talenten en voorkeuren te kijken van (sales) consultants en commerciële mensen. Hiermee hebben we de mogelijkheid om ons optimaal te ontwikkelen in ons vakgebied.”

“Aan die ontwikkeling moet je uiteraard wel werken. Welke talenten heb je en wat zijn je zwakkere plekken? Maak je een keuze om die aanleg verder uit te bouwen of ga je bijleren om je zwakke plekken weg te werken? Dit laatste zal meer energie kosten, zeker als je op dat onderwerp of in die ambitie de top wil behalen. Het laat zien dat je ontwikkeling kunt versnellen, door te focussen op díe gebieden waar daadwerkelijk effectieve verbetering kan worden gerealiseerd.”

Hoe scoor jij op de vijf Commerciële Dimensies?

Het Commerciële DNA Assessment geeft nauwkeurig weer, op welke gebieden je van nature goed scoort en waar je nog wat te ontwikkelen hebt. Dit geven wij weer in 5 dimensies die van belang zijn voor de commerciële professional. Elke dimensie kent twee tegenovergestelde waarden. Ik zal ze hieronder kort behandelen.

dimensies.png

Ontwikkel die zaken die ertoe doen….

Wat je voor jezelf ook invult, hoog scoren op een bepaalde dimensie heeft een voordeel, maar ook een nadeel. Zo zal iemand die hoog op ‘bonding’ scoort, het in de onderhandeling wat lastiger vinden. En als je b.v. op thought leadership, uitdagend scoort, kan je het lastig vinden om de deal te closen. Je wilt eerst graag wat nieuwe ontwikkelingen met de klant bespreken. Dat kan een verlies van momentum opleveren.

Succes krijg je als je een goed beeld hebt van je talenten op de vijf cruciale commerciële dimensies en die uitdagend verder weet te ontplooien. Op die manier zal je met grote zekerheid díe zaken ontwikkelen die ertoe doen binnen jouw commerciële rol. Ga na welke competenties je vanuit jouw ambitie verder moet ontwikkelen. Daar waar je ervaart dat het lastiger is om te ontplooien, is het meestal zo dat je dat van nature ook lastig vindt. Als je je daarvan bewust bent, heb je al een effectieve stap in de goede richting gezet.

Beerschot & Simons (**) is een gecertificeerd partner van BrainCompass en gebruikt de uitkomsten van dit persoonlijke en biologische profiel om de natuurlijke en minder natuurlijke talenten van commerciële professionals te ontwikkelen en effectueren.

(*) Zie ook mijn blog over hunters en farmers.

(**) Vraag informatie over het assessment programma aan op www.beerschot-simons.nl.